8大(dà)法則，助你(nǐ)快(kuài)速找到(dào)APP推廣捷徑

來(lái)源：lexintech.com 發☆♥↓布時(shí)間(jiān)：2017-08-1©<¶5

本文(wén)所介紹的(de)八大(dà)黃(huáng)金(jīn)法則僅₩ 适用(yòng)于，成長(cháng)型Ap¶§γ∏p，其已經運營3個(gè)月(yuè)以上(✘♠ shàng)，裝機(jī)用(yòng)戶最好(hǎo‍Ω)超過10萬，沒有(yǒu)冷(lěng)啓動的(de)問•×(wèn)題。八大(dà)法則中的(de)一(yī)些(x≠&÷iē)數(shù)據分(fēn)析指标并不(bù≠¥® )适用(yòng)于所有(yǒu)類型APP，隻是(shì)作(÷•₹∏zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)☆¥$®趨勢說(shuō)明(míng)，作(z×σuò)為(wèi)參考，其中很(hěn)多(duō)數(shù¶↔€π)據來(lái)源于真實APP運營數(shù)據分(fēn)析結果。下↕→ε↕(xià)面我們來(lái)了(le)解一(yī)下(xià)移動APP運©π‍↔營的(de)八大(dà)法則。

1、運營與推廣一(yī)樣重要(yào)

App上(shàng)線一(yī)定階段之後（基本上(shàng)在10×‍用(yòng)戶萬以上(shàng)），App推§₩廣（獲客，紅(hóng)包，廣告）獲得(de)新客戶和(h<± ↓é)交易增長(cháng)的(de)速度将逐漸✘σ 變慢(màn)，App推廣投入的(de)費(fèi)用(yòεσ¥ng)所産生(shēng)的(de)邊際效益将大(dà)幅下(xià)降，≈φ£每單位投入的(de)資金(jīn)（例如(rú)每百元），獲得(de✘β)的(de)新客戶數(shù)量和(hé)新交易金(jīn)額将大(dà)幅 >∑↔度下(xià)降（從(cóng)經驗分(fēn)析，其下(xià)降程¶λ度超過30%）。從(cóng)這(zhè)個(gè)階段開(kāiβ×↑)始，基于數(shù)據分(fēn)析的(de)移動App運營比簡單粗暴≈>₩¥的(de)砸錢(qián)推廣更加重要(yà©₩o)。

2、活動與廣告一(yī)樣重要(yào)σ≥

App的(de)內(nèi)部活動比外(wài)部廣告更加重要(y Ωào)，基于激活客戶交易的(de)活動，其帶來(lγ ←ái)的(de)收益将大(dà)大(dà₽π✔)超過廣告帶來(lái)的(de)收益。 ¶≈例如(rú)常見(jiàn)的(de)紅(hóng)包×®↓‌激勵活動，其産生(shēng)的(de)收益将是(shì)廣告的(de)δ'十倍以上(shàng)，也(yě)就(jiù)是(shì)投♠ β¥入1萬元的(de)紅(hóng)包活動，其産生(shēng)的( ≤↔§de)收入是(shì)巨大(dà)的(de)。

3、博弈比普惠重要(yào)

激勵紅(hóng)包成了(le)所有(∞≈>↔yǒu)移動App運營活動的(de)主題★φ，很(hěn)多(duō)公司利用(yòng♣α)紅(hóng)包來(lái)激活客戶交易，提升客戶的(de)≤≈φ活躍程度和(hé)收益率。

紅(hóng)包發送的(de)形式有(y₽↔♦ǒu)兩種，一(yī)種是(shì)現(xiàn)金(jīn)紅 ‌&α(hóng)包，客戶直接可(kě)以提現(xiàn)，主要(yàoπ₹)用(yòng)于獲得(de)新客戶。一(yī)≠ ✘種是(shì)産品購(gòu)買紅(hón≤≠βg)包，客戶隻有(yǒu)在購(gòu)買一(yī)定金(jīn)額的(α&de)産品後才可(kě)以使用(yòng)産品紅(hóng)包，變向提高(g≤♠♠āo)産品收益。現(xiàn)金(jīn)紅(hσ>óng)包可(kě)以認為(wèi)是(☆→shì)普惠紅(hóng)包，産品紅(hóng)包可(kě)以認為(wè≥↓★i)是(shì)博弈紅(hóng)包。

4、活躍比獲新重要(yào)

App運營中，新客戶的(de)營銷成本是(shì)老(lǎo)客戶的(de)&☆四倍，對(duì)于一(yī)個(gè)注冊用(yòng)戶超過100萬，月(φγ≤‍yuè)活不(bù)到(dào)10%的(§£de)App，老(lǎo)客戶的(de)經營比新客戶獲取更加重要(yào)'ε。留住客戶，提高(gāo)老(lǎo)客戶的(de)活躍↕§程度比投入金(jīn)錢(qián)獲得(de'•←★)新客戶更加重要(yào)。

新客戶獲得(de)的(de)成本較高(g♠♠♠↓āo)，如(rú)果其不(bù)參與交易就(jiΩ$ù)是(shì)一(yī)個(gè)巨大(dà₩€γ)的(de)浪費(fèi)，據統計(jì)老(lǎ‍<"o)客戶的(de)活躍率提高(gāo)5%（月∑÷(yuè)度），其對(duì)App 交易額的(de)提升是(shì)30'$φε%。老(lǎo)客戶對(duì)企業(yè)φ" ¶和(hé)産品的(de)忠程度較高(gāo)，± 同樣的(de)App活動投入，老(lǎo)客戶的(de)效果是(shì)新注★§♦ 冊用(yòng)戶的(de)三倍。

5、産品比社群重要(yào)

很(hěn)多(duō)企業(yè)強調粉絲經濟，強調社群經濟，主要(y‌★£÷ào)是(shì)參考了(le)小(xi∑★ǎo)米手機(jī)發展的(de)經驗。但(dàn)是• (shì)小(xiǎo)米的(de)成功其本質還(hái)是(s®∑©hì)小(xiǎo)米産品的(de)成功。因此σ§$ 可(kě)以說(shuō)産品成功比社群成功更加重要(yα© ào)，産品體(tǐ)驗比粉絲經營更加重要(yào)。♦σ

世界上(shàng)最成功的(de)産‌πβ•品就(jiù)是(shì)Iphone，蘋果公司從(&≠σcóng)來(lái)不(bù)經營果粉，不(bù)會(huì)對(duì)半∑₩δ₹夜排隊買iPhone 的(de)用(yòng)戶噓寒問(wèn)暖×"α，所有(yǒu)的(de)果粉都(dōu)是(shì)圍繞起産品自(zì)我聚♠♦¥集的(de)。産品的(de)強大(dà)比廣告、粉絲經營更加重要(yào)。典≥€©型的(de)移動App成功就(jiù)是(shì)50↑←00億的(de)餘額寶，3000億（800萬客戶）的(de)招财寶，其完₹&≤•全依靠産品自(zì)身(shēn)的(de)₽×γ™成功。

6、金(jīn)主比屌絲重要(yào)

20%的(de)客戶給企業(yè)帶來ε↑(lái)80%的(de)收入，帕累托效應在App也(yě)是(shì)适σ¥‌÷用(yòng)。在很(hěn)多(duō)Ap→∑♠πp業(yè)務分(fēn)析中發現(xiàn)，80%的(de)收入來(lá$←♠i)源于小(xiǎo)部分(fēn)用(yòng)戶，我們定義這(zhè)¶ ≈些(xiē)用(yòng)戶為(wèi)金(jīn‌✘)主。企業(yè)需要(yào)通(tōng)過分(fēn)析α♦¶€找到(dào)這(zhè)些(xiē)金(jīn)主，了(le)解這(z☆↓hè)些(xiē)客戶的(de)特點，內(nè✔↔i)部推廣活動也(yě)要(yào)圍繞這(zhè)些(xiē)金φ¶ ★(jīn)主進行(xíng)，較低(dī)的(de)投入将會<λ±(huì)産生(shēng)較好(hǎo)的←₹£÷(de)效果。

利用(yòng)App的(de)交易數(shù)據，企•>↑₽業(yè)可(kě)以找到(dào)這(zhè)些(xiē)金(γ↕↓₽jīn)主，了(le)解這(zhè)些(xiē)客戶的(de)特點，借★≈助于外(wài)部數(shù)據和(hé)工(gōng)具歸納®<₹這(zhè)些(xiē)金(jīn)主的(de)特征。♣★企業(yè)可(kě)以考慮建立金(jīn)主模型，利用(yò← ng)模型對(duì)潛在客戶評分(fēn)，對(duì)達到(dào) ∑™一(yī)定分(fēn)數(shù)的(de)客戶進行(x≈↓ γíng)定向營銷，目的(de)将這(zhè)些(xiē)客戶轉λα£₹化(huà)為(wèi)企業(yè)主要(yào)收益客戶。

企業(yè)增加了(le)金(jīn)主客戶比例，就(jiù)是(shσαì)間(jiān)接提高(gāo)了(le)App的(↔>δde)收入。通(tōng)過交易和(hé)渠道('₩dào)數(shù)據分(fēn)析，來♠™÷φ(lái)了(le)解這(zhè)些(xiē)客戶來(lái)源§&☆的(de)主要(yào)渠道(dào)，利用(yòng)優±×∑質渠道(dào)進行(xíng)營銷，提升高(gāo)質量≥✘✘客戶的(de)比例。

7、渠道(dào)比紅(hóng)包重要(yào)

新的(de)App推廣時(shí)，發紅(hóng)包注&‍≤冊成為(wèi)普遍手段。優質渠道(dào)∏ Ω的(de)選擇比紅(hóng)包的(de)投入更加重要(yào≥>→↔)。金(jīn)融産品本質是(shì)經營風 ♦¶ (fēng)險的(de)，客戶對(duì)金(jīn)融産→∏品的(de)信任是(shì)客戶購(gòu)買 ↑♣金(jīn)融産品購(gòu)買的(de)前提。金✔•©(jīn)融産品推廣的(de)渠道(dào)₩€<φ對(duì)于App的(de)注冊，以及客戶轉化(✘↕♦φhuà)率，客戶質量都(dōu)有(yǒu)較大(&©dà)的(de)影(yǐng)響。

曾經對(duì)某個(gè)互聯網金(jīn)融理(lǐ)财App分(♠αfēn)析，發現(xiàn)從(cóng)參考消息渠道(dào)來♣φ£∑(lái)的(de)客戶，其金(jīn)融App注冊率、産品購(gòu)買‍↓率、客戶質量都(dōu)高(gāo)于其他(tā)渠道(dào)，甚至比其≥₹≈他(tā)渠道(dào)發紅(hóng)包效果更好(hǎo)。

在這(zhè)個(gè)例子(zǐ)中，參考消息的ε₽♠←(de)渠道(dào)質量遠(yuǎn)遠(yuǎn™→)高(gāo)于其他(tā)App推廣渠道(dào)。說(shuō)明(mλ'♠íng)客戶更加信任作(zuò)為(wèi)'÷£官媒的(de)參考消息。同樣一(yī)些(xiασ∏ē)互聯網金(jīn)融産品願意在中央電(diàn)視(♥δ∑shì)台投入巨額廣告，也(yě)是(shì)考慮到(dào)客α✔÷戶購(gòu)買産品時(shí)，認同了(le)其‌β産品附帶了(le)中央電(diàn)視(shì)台的← ♠(de)信用(yòng)背書(shū)。≠∏☆對(duì)于某些(xiē)金(jīn)融理(lǐ)财‌>産品，利用(yòng)好(hǎo)的(de)渠道(dào)進✔♠φ行(xíng)推廣，比僅僅依靠重金(jīn)砸廣告，發紅(h¥≠óng)包更加有(yǒu)效果。

8、分(fēn)析比工(gōng)具重要(yào)

移動統計(jì)分(fēn)析工(gōng)具是(shì)個♣§£(gè)标準工(gōng)具，很(hěn)多∏ δλ(duō)移動互聯網公司和(hé)傳統企業(yè)都(dōu)有(yǒu)配δ"₹≠備，但(dàn)是(shì)有(yǒu)的(de)人¶'←(rén)用(yòng)的(de)好(h×•ǎo)，在App 經營方面取得(de)較大®↕(dà)的(de)成績，每個(gè)月(yuè)的(de)淨利潤超過了(le)↕∑♦2個(gè)億。但(dàn)是(shì)有(yǒu)的(♠☆π de)企業(yè)卻不(bù)會(huì)使用(yòng)這(z¶★←hè)些(xiē)工(gōng)具，移動App經營的(de)©'不(bù)好(hǎo)。

移動App經營的(de)好(hǎo)壞，一(yī)方面同工(gōng♦↑γ↕)具自(zì)身(shēn)有(yǒu)關系，≠÷另一(yī)方面同數(shù)據分(fēn)析能(néng)" ¥δ力和(hé)運營經驗有(yǒu)關。移動互聯網運營本身(shēn)就(∞₹→£jiù)是(shì)一(yī)個(gè)新生(shēng)事(shì)物(≤'∞∏wù)，市(shì)場(chǎng)缺少(shǎo)懂(dǒn&→$♦g)數(shù)據和(hé)運營的(de)團隊。特别是(shì)傳統企業(♦→↔ yè)，其業(yè)務在向移動互聯網轉型的(de)過程中，其需要(yà$γ®βo)一(yī)些(xiē)時(shí)間(j δ≈iān)和(hé)經驗來(lái)過渡。這(§±zhè)個(gè)階段數(shù)據分(fēn)析和(hé)運營經驗比工(gō™↓ng)具自(zì)身(shēn)更加重要(y÷≈÷ào)，同一(yī)輛(liàng)跑車(chē)，好(hǎo)的(de)駕"¥→駛員(yuán)可(kě)開(kāi)到(dào)每小(xiǎo)時(‌‌shí)200-300公裡(lǐ)，不(bù)懂(dǒng)的(>§φλde)人(rén)可(kě)能(néng)每小(xiǎo)時(shí)100公€φ≠✘裡(lǐ)也(yě)開(kāi)不(bù)Ω×到(dào)。

數(shù)據分(fēn)析比工(gōng)具更加重要(®¶yào)，同樣是(shì)一(yī)組數(shù)據，懂 >(dǒng)數(shù)據的(de)人(rén)可(♦$σkě)以利用(yòng)模型和(hé)分(fēn₽₩σ)析工(gōng)具來(lái)找到(dào)↔ ‍商業(yè)機(jī)會(huì)，找到(dào)特征數(shù∑σ)據，尋找目标客戶，激活客戶活躍程度。同樣是(shì)一✘Ω(yī)組數(shù)據，結合外(wài)部數(shù)據就(jiù)會‍•×$(huì)産生(shēng)化(huà)學反應，↑≥♠←了(le)解客戶，洞察客戶需求，尋找好(hǎo)的(de)渠道(d•"Ω₽ào)和(hé)跨屆營銷機(jī)會(huì)。

總之，移動運營是(shì)企業(yè)經營好✘✘π(hǎo)客戶的(de)關鍵，專業(yè)的(de)工(gōng)具、數₹Ωσ₽(shù)據、分(fēn)析、模型、經驗、跨界、渠道(dào)等都(d→∞ōu)是(shì)經營好(hǎo)移動A©•pp的(de)關鍵。移動App運營的(de)八大(dà)黃(huáng)金(πβ↑jīn)法則隻是(shì)管口看(kàn)豹，需要(yào)通φ≈♣&(tōng)過實踐和(hé)數(shù)據分(fēn)析來(lái)積★<≥☆累更多(duō)的(de)經驗和(hé)案例。

上(shàng)一(yī)篇：一(yī)款好(hǎo)的(de)産品怎麽才能(néng)夠• ↕留住用(yòng)戶？
下(xià)一(yī)篇：新零售正成為(wèi)我們的(de)“水(shuǐ)電(diàn)煤”